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En estas líneas vamos a darte pistas para redactar de manera acertada una propuesta comercial, a lo que añadiremos una lista de verificación previa a la reunión de presentación de la misma al cliente, con el objetivo de que puedas maximizar tus posibilidades de cerrar el trato.

 

En primer lugar verifica estos aspectos de tu propuesta

 

¿Está bien organizada?

Cuando pasamos días o incluso semanas trabajando en una propuesta conocemos tan bien el documento como si fuera hijo nuestro. Pero ¿está lo suficientemente organizada como para que un cliente que toma decisiones pueda encontrar en el documento fácilmente lo que necesita? ¿Están todas las partes ordenadas de manera lógica y accesible?

 

¿Es legible?

La propuesta tiene que estar redactada profesionalmente, pero al mismo tiempo debe ser fácil de entender. Demasiada jerga y detalles técnicos pueden hacer que el lector desconecte. Tu habilidad para analizar las complejidades y hacer que tanto el problema como la solución sean fáciles de entender te hará ganar puntos. Si tu propuesta es difícil de leer, tu posible cliente supondrá que trabajar con ella no será precisamente sencillo. Aplica esta máxima de que hasta lo más complejo se puede explicar con palabras sencillas.

 

¿Soluciona el problema de tu cliente potencial?

Tu propuesta debe abordar de forma directa el problema de tu interlocutor. La solución que tengas en mente y la ejecución de la misma son fundamentales. El contenido debe identificar el problema y explicar por qué es perjudicial para el negocio. La solución propuesta debe presentarse como la forma para deshacerse de ese problema. Es recomendable hacer un listado o tabla con las problemáticas y objetivos que se quieren abordar y explicar uno a uno como los solucionamos.

 

¿Aborda el coste y el tiempo de ejecución?

Aléjate de la ambigüedad, especialmente cuando se trata de hablar de precio y del tiempo estimado que durará el trabajo. Sé sincero y haz saber tus previsiones.

 

Probablemente ya sabes que tus clientes buscan una experiencia de compra sencilla y rápida. Normalmente los vendedores están sobrecargados de trabajo, pero se espera que proporcionen un servicio atento y personalizado.

 

Una propuesta comercial ganadora

Para crear una experiencia de compra atractiva de cara a cerrar el trato con tu cliente, debes ser extremadamente receptivo y al mismo tiempo proporcionarle contenido práctico y relevante.

 

Definir una propuesta comercial puede ser complicado, ya que el formato varía según quién lo realice. Sin embargo, en última instancia, dicha propuesta es una herramienta que vas a utilizar para convencer a un cliente potencial de que compre tu solución a su problema. Y tiene que estar lista para el momento en que se entra en la fase de toma de decisiones.

 

Cinco pasos para escribir una propuesta comercial ganadora:

 

  1. Incluye un apartado a modo de carta de presentación personalizada

Demasiados vendedores subestiman el valor de una buena carta de presentación. Se trata de la página que recibirá la mayor cantidad de lecturas, por lo que debe captar la atención de tu cliente potencial y crear una conexión emocional con él.

 

Agrega información relevante y diferenciadora sobre tu empresa en la parte más valiosa de la página: por encima del pliegue si es en papel o antes de que se haga scroll si es en una pantalla.

 

  1. Enfócate en el “por qué”

No te centres exclusivamente en tu solución. Es mejor hablar sobre las razones por las que resolverá el problema de tu cliente. Considéralo como una oportunidad para enfatizar tus exclusivas propuestas de venta y mostrar su ROI.

 

  1. Introduce testimonios de clientes

A los compradores les encanta leer opiniones, ¿por qué no incluirlas en tu propuesta de venta? Demuéstrales lo que puedes lograr presentándoles casos similares de otros clientes.

 

Elije testimonios relacionados con sectores similares y en los que existan coincidencias con tu cliente potencial. Es una oportunidad de mostrar tu credibilidad a través de trabajos realizados y de decir: “hemos realizado estas tareas y podemos hacerlas también para ti”

 

  1. Facilita que los potenciales clientes hagan negocios contigo

¿Recuerdas esa parte sobre que los clientes desean una experiencia de compra fácil? Asegúrate de que tu propuesta contenga toda la información relevante necesaria para tomar una decisión de compra, incluidos los detalles precisos sobre el precio. Los términos y condiciones del acuerdo son a menudo una parte importante del contenido, ya que puede que los servicios jurídicos revisen el trato.

 

Si el cliente potencial está listo para avanzar en el acuerdo, lo más probable es que lo haga lo más rápido posible. Incluir la posibilidad de añadir una firma electrónica para cerrar el trato o aceptar una carta de intención facilitará el cierre de la propuesta.

 

  1. Es accesible a través del móvil

Finalmente, asegúrate de que tu propuesta comercial se pueda ver y manejar en un dispositivo móvil. Con el actual panorama tecnológico, cada vez más personas están haciendo negocios sobre la marcha, y necesitan que los documentos sean compatibles con los soportes móviles.