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Tienes tu lista de nombres y números de teléfono. Antes de que termine el día, debes hacer 100 llamadas. Tu gerente de ventas os ha dado una gran charla motivacional que acaba con las palabras “¡marcad, marcad, marcad…!” Ahora todo lo que necesitas es un guion para tus llamadas en frío. Y no vale cualquiera, sólo el mejor.

Obviamente, eso no es fácil. Pero vamos a repasar una serie de aspectos que te ayudarán a conseguirlo.

Paso 1: identifica 2 ó 3 verticales

La primera decisión es elegir a quién vas a llamar. Tu tiempo es valioso y no puedes desperdiciarlo con quien no va a comprar tu producto. Piensa en quiénes son tus mejores clientes (o con quién has tenido más éxito en el pasado) y busca atributos que tengan en común.

Por ejemplo, tal vez sus verticales son hostelería y venta al por menor. O tal vez son finanzas y banca. Una vez que hayas descubierto a qué verticales dirigirte, estarás listo para el paso 2.

Paso 2: identifica 20 cuentas de buen ajuste

Ahora debería ser mucho más fácil encontrar empresas específicas o personas que podrían usar su producto o servicio. Para ello utiliza LinkedIn. Supongamos que estás buscando empresas de hoteles que puedan beneficiarse de sus clases de yoga …

Busca “Personas que trabajan en hotel” y / o “director general” con el filtro “hotel”. Ahora ya tienes una lista de clientes potenciales.

Si buscas empresas locales o regionales, mucho mejor. A la gente le encanta hacer negocios con profesionales que tienen cerca. La proximidad geográfica es un plus.

Paso 3: investiga a cada contacto

Seguramente prefieres ir al grano, levantar el teléfono y llamar. Pero emplea, aunque sólo sea un minuto, para saber algo más de tu contacto. Ya que estás en LinkedIn, echa un vistazo al perfil de cada uno para averiguar:

  • Lo que hace su compañía
  • Lo que hacen él (o ella) específicamente
  • Si has ayudado a una empresa similar en el pasado
  • Un “hecho distintivo” sobre ellos

 

El mejor guion de llamadas en frío

Si has seguido estos consejos, notarás que ya no llamas con tanta frialdad … Has repasado la lista y has hecho algunos deberes antes de descolgar el teléfono. Y este trabajo extra valdrá la pena.

Ahora pasemos al guion…

Empieza con tu nombre y el de la empresa para la que trabajas. Debes sonar seguro y enérgico. No necesitas gritar, pero sí articular correctamente. Lo peor que te puede pasar es que la persona que tienes al otro lado del teléfono diga “¿Qué? ¿Quién?”, una señal significativa de que la llamada no va bien…

Tras la presentación, haz una ligera pausa… Se trata de un momento difícil para una llamada en frío. Normalmente estamos deseando saltar directamente al asunto. Pero respira profundo y aguanta al menos cinco segundos sin decir nada.

Mientras haces esta pausa, tu contacto está buscando en su cerebro información de quién podrías ser. Parece que lo conoces, ¿eres un cliente? ¿Un ex compañero de trabajo? ¿Uno actual?

La llamada ya se está distanciando de los que sería una en frío estándar. Luego lo sorprendes con una pregunta que ayude a establecer una buena relación. Tu objetivo debe ser hacerle hablar y demostrar que estás familiarizado con su empresa.

Puedes hacer alguna mención a la universidad en la que estudió o a los años que lleva en la empresa. Una buena pregunta tiene algo de tópico y, al mismo tiempo, saca una sonrisa. Si tu interlocutor se muestra receptivo, puedes probar a hacerle otra pregunta más. Entonces, seguramente querrá saber para qué has llamado.

Puedes decirle que llamaste para ayudar. Y, seguidamente, usa una afirmación de posicionamiento. Es una buena manera de demostrar que trabajas con empresas similares y que comprendes los desafíos a los que se enfrentan. Además, no hablas de ti mismo, que es lo que suelen hacer quienes usan llamadas en frío.

Puedes decir algo como: “Trabajo con gerentes de ventas en el sector hotelero con cinco a ocho vendedores en sus equipos. Mis clientes generalmente buscan aumentar la productividad de esos vendedores. ¿Te suena familiar?

Ya que los has precalificado, casi siempre responderán con un sí. Entonces, simplemente di: “Cuéntame más sobre eso”.

De eso se trata… En ese momento te referirá sus necesidades y objetivos, una información valiosa para empezar a preparar tu terreno.

Hacer que tus contactos sonrían, dándoles la oportunidad de hablar sobre sus problemas, y mostrándoles que podrías tener una solución, mejorará su jornada. Y eso se puede traducir en relaciones comerciales más fuertes y, en última instancia, más ventas.