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¿Es tu culpa si eres un mal vendedor? Depende… Si trabajas en esto sólo por el dinero, y no te importa resolver los problemas de tus clientes, estás en el negocio equivocado. Si tratas de hacerlo bien, pero te faltan habilidades, entonces es probable que todo sea un problema de aprendizaje. De cualquier manera, vamos a desglosar las principales carencias de un mal vendedor para que puedas comprobarlo.

Las ventas son un hueso duro de roer y no todo el mundo está preparado para hacer carrera con ellas. Las tasas de rotación son notoriamente altas, y provocadas por una gran variedad de factores: desde la ambición y la alta movilidad (positivos … tal vez) a la insatisfacción, el bajo rendimiento y la desilusión (negativos … seguro).

Entonces, ¿cómo puedes saber si estás hecho para ser un vendedor de primera? En el mercado hay muchos libros, artículos y seminarios que detallan las habilidades, los hábitos, las actitudes y los rasgos de personalidad que deben tener los vendedores de éxito.

Pero, en este caso, vamos a reflexionar desde un enfoque diferente. Porque hay características personales y comportamientos que te pueden aportar claros indicios de que esta no es tu profesión. También te daremos pistas que pueden alertarte sobre tus posibilidades de éxito en el difícil, estresante y competitivo pero a la par apasionante mundo de las ventas.

La pregunta es, ¿tienes algunas de estas carencias?

No estás realmente interesado en las ventas. Lo haces porque es un “trabajo”

Si estás trabajando como vendedor y no sabes si describir tu situación como pura suerte o un cruel golpe del destino o si cuando hablas de tu profesión dices que “no había ninguna alternativa mejor en ese momento”, ¡despierta! Para tener éxito en las ventas, debes amar la profesión y estar orgulloso de tu papel. Sin pasión no llegarás muy lejos. Por supuesto, si piensas que vender es algo negativo, entonces definitivamente esto no es para ti.

Tienes miedo a que te rechacen

Incluso los mejores profesionales sufren decenas de rechazos. Es lo que haces después lo que cuenta. Si tu motivación y energía caen en picado después de una negativa, esto no es lo tuyo.

La gente no se desprende fácilmente del dinero. Se necesita tiempo, estrategia y paciencia para que entiendan el valor de lo que vendes. Sin agallas y persistencia, no cerrarás suficientes tratos para que tus métricas de rendimiento valgan la pena.

Si la presión no es su segundo nombre, deja de vender.

Estás tan despistado acerca del producto como el cliente

No hay nada tan vergonzoso como que te hagan una pregunta básica sobre tu producto y no seas capaz de dar una respuesta clara, sencilla y directa.

El éxito en las ventas requiere mucha preparación, capacitación y práctica. Si no estás dispuesto a aprender continuamente y prepararte para cada reunión con tus clientes, entonces su tasa de fracasos será más alta de lo normal.

No puedes confiar únicamente en tu encanto o astucia para cerrar una oferta, sobre todo en el mercado B2B. Ser un excelente profesional de ventas requiere una vida de aprendizaje motivación y estado activo.

La falta de apetito para la superación personal es un pasaje de salida del mundo de las ventas.

Te encanta hablar tanto que te olvidas de escuchar

Las ventas son un proceso comunicativo en el que debes articular el valor de lo que sea que vendas. De hecho, ser un buen orador, presentador o comunicador es una gran ventaja.

Pero las ventas también son una conversación. ¡Y es una conversación donde los clientes deberían hablar la mayor parte del tiempo! Si monopolizas las reuniones y hablas demasiado, estás impidiendo que los clientes te cuenten de dónde vienen, qué desafíos específicos les causan preocupaciones y qué soluciones necesitan realmente. Mientras los clientes hacen esto, su trabajo es escuchar.

Obviamente, puedes llenar la cabeza de tus prospectos con todas las especificaciones de tu línea de productos, pero ni te darán las gracias y, mucho menos, su dinero. Si te gusta demasiado el sonido de tu voz, visita a un psiquiatra.

 

No eres capaz de hacer las preguntas correctas

Piensas que preguntar es entrometerte. Así que preferirías usar un mapa que no entiendes a pedir las instrucciones adecuadas.

Aunque vender no es exactamente un viaje por carretera, hacerles a los clientes las preguntas correctas no sólo te acerca a su destino (es decir, cerrar una venta), sino que también abre otras posibilidades (por ejemplo, ventas adicionales, ventas cruzadas, etc.).

Preguntar de manera certera es un arte metódico que requiere tiempo y esfuerzo para poder dominarlo. Los malos vendedores no están dispuestos a invertir en ello.

 

 Te falta empatía social de la buena

Vender es un negocio centrado en las personas y tener habilidades sociales te ayudará a llegar más lejos. Si exhibes un comportamiento antisocial límite, entonces las ventas no son un mundo en el que desea estar.

¿Te molestan los comentarios negativos? ¿Crees que todos en la empresa son tu competencia? ¿Tienes que “hacerlo mejor” que tus colegas para alimentar tu autoestima? ¿Preferirías trabajar solo para obtener una mayor porción del pastel?

Si te resulta difícil crear relaciones no comerciales, establecer una conexión auténtica con los clientes te va a resultar una difícil tarea.

 

Ser o no ser (un mal vendedor)

Si has descubierto en ti alguna de las características que hemos descrito, ha llegado el momento de que tomes una decisión:

Puedes mantenerte en la senda de ser un mal vendedor, puedes hacer cambios radicales en tu planteamiento o puedes trabajar en algo diferente.

Las ventas son duras y no todo el mundo vale para este trabajo. Si te resulta difícil amarlas o sentirse orgulloso de hacer esto, tu carrera obviamente necesita una revisión. Por otro lado, la modificación de tu comportamiento, la capacitación y la tutoría pueden ayudarte a abordar tus carencias en habilidades o perspectivas.

Nadie es perfecto. Por tanto, si tienes aptitud, nada debería impedir que mejores y mejores en lo que haces.