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Dedicarse al mundo de las ventas puede ser una de las carreras profesionales más estresantes que puedan existir. Pero al mismo tiempo, puede ser gratificante, lucrativa y llena de retos.

Vamos a centrarnos en el lado oscuro de la profesión, con el fin de compartir una serie de estrategias que abran la válvula de presión para aliviar, en la medida de lo posible, el estrés al que hemos hecho mención. Y de paso, ofrecer una serie de estrategias para hacerlo más llevadero.

Objetivos de ventas, cuotas, KPI…

Las temidas métricas. A veces son anuales, a menudo trimestral, pero casi siempre mensuales o incluso semanales.

En ocasiones se basan en la lógica, los hechos y las oportunidades del mercado. Más a menudo, en la fantasía y la “lógica ilógica” de un líder en algún lugar indeterminado. Los objetivos pueden llegar a definir tu éxito o fracaso como profesional de ventas, pero ¿qué se puede hacer para reducir el estrés que crea la exigencia de las cifras?

Estrategia: conseguir un asiento en la mesa en la que se deciden los objetivos o, si no es posible, participar de alguna manera en el proceso. Como tantas otras cosas en las ventas, cuantos más investigaciones y evidencias puedas presentar, más ajustado a la realidad será el resultado que te exijan.

Consulta los informes de tendencias de los analistas, las cifras de ventas del año anterior de tu negocio y, si es posible, de la competencia. Habla con clientes actuales y potenciales para obtener su opinión respecto al próximo ejercicio. Analiza las tendencias de la industria… En resumen, no dejes nada al azar y trabaja para que los números sean realistas y alcanzables.

Falta de control o autonomía

Hay multitud de factores fuera de nuestro control como profesionales de ventas. Tantos, que a veces puede parecer abrumador. Algunos ejemplos: la zona geográfica que se nos asigna, el acceso a los recursos internos o el flujo de nuevos clientes potenciales.

Estrategia: la verdad te hará libre. Si has realizado un buen trabajo cumpliendo el ciclo de ventas, te has ganado el derecho a una reunión informativa al final del proceso con tu cliente y sus impresiones sobre el trabajo realizado. Seguramente, les encantará compartir sus vivencias y podrán facilitarte información valiosa de primera mano.

Falta de seguridad laboral

“Eres tan bueno como los resultados de tu último trimestre” es un mantra de las ventas que ha existido desde el comienzo del mundo mundial.

Este comentario refleja fielmente el hecho de que no importa lo talentoso que seas, ya que la seguridad laboral en las ventas se mide en meses y trimestres, no en años o décadas, como en la mayoría del resto de profesiones.

Estrategia: Invierte en la marca llamada “Tú”. Todos somos valiosos y prescindibles a partes iguales para las empresas. Por eso es fundamental la lealtad hacia nosotros mismos. Desde ese punto de partida, podemos construir una relación fructífera con nuestros clientes.

El vertiginoso ritmo de cambio en la industria

Al igual que muchos otros sectores, el mundo de las ventas B2B ha sufrido una gran transformación en los últimos años. Este cambio ha sido repentino y profundo y dejó a muchas empresas y profesionales de ventas varados en tierra de nadie. El equilibrio de poder ha cambiado de vendedores a compradores.

Las viejas habilidades y comportamientos de ventas que nos han servido durante muchos años se están volviendo rápidamente obsoletas a medida que la autosuficiencia de los clientes, la inteligencia artificial y las ofertas se vuelven cada vez más la norma habitual.

Estrategia: En lugar de preocuparte por los cambios, concéntrate en adaptar las nuevas habilidades de ventas más brillantes y necesarias. Aprende a comunicarte y relacionarte socialmente con tu audiencia. Comparte contenidos relevantes e intenta ser conocido por algo. De lo contrario, serás conocido por nada.

 

La necesidad de comprometer tus ideales para tener éxito en las ventas

Sin ventas, todos los negocios cerrarían. No se pagarían facturas y todo el sistema económico se paralizaría rápidamente. A pesar de ello, la imagen de los vendedores no siempre es la más positiva. Generamos cierta desconfianza y rechazo, especialmente a la hora de utilizar estrategias agresivas.

Estrategia: Lo único que nos queda al final es nuestra reputación. Y la mejor opción es mantener la integridad y tener muy claros nuestros valores. No ceder a las presiones de nuestro gerente para que un cliente firme si no está preparado, sería un claro ejemplo a seguir. No vives de tu empresa, ni de los productos que vendes, vives de tus clientes con lo que sin ser desleal con ti empresa, ante todo, cuida de tus clientes.

Y para terminar, un consejo importante: Por sorprendente que parezca, un gran número de vendedores se enganchan a la adicción de los bonus y las comisiones. Mantén la cabeza fría y un colchón, asumiendo que cada mes, trimestre o año puede no ser tan lucrativo. Se trata de una excelente manera de reducir el estrés.