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La negociación es una habilidad imprescindible en la empresa (y en la vida en general). Negociamos con los clientes en un intento por maximizar resultados. Negociamos con proveedores para tratar de obtener los mejores precios. Y negociamos con otros colegas para impulsar nuevos planes. Lamentablemente, son muchos los que carecen de habilidades efectivas de negociación. Y recurren a tácticas cuyo objetivo es alienar a la otra parte.

Negociar es una forma de colaboración social en la que se busca un beneficio basado en el acuerdo voluntario de las partes. En todo ámbito de intercambio, se parte de un hecho lógico, la desigualdad de las partes. Pero no hablamos de una desigualdad con connotación negativa, sino del hecho de que si todos partimos de una absoluta situación de igualdad material (o de otro tipo), no se produciría el intercambio al no haber nada que intercambiar. La negociación se inicia en el momento en que yo espero obtener en el intercambio algo que estimo más que lo estoy dispuesto a ceder en el mismo,…y a la otra parte negociadora, le ocurre otro tanto. Si en este ejercicio de la catalaxia, se llega a buen puerto ambas partes saldrán beneficiadas al estimar, desde sus subjetividades, que el intercambio les ha aportado, basándose en la negociación, un beneficio. Por tanto el intercambio y la negociación si bien parte de premisas lógicas, nos meten de lleno en el ámbito de lo subjetivo y del plano afectivo y emocional.

Existen otros campos en los que la negociación también es fundamental y de los que podemos aprender. Uno de ello es el de los cuerpos policiales y la toma de rehenes. Cuando ocurren estas circunstancias, no se deja nada a la improvisación. Lo que entra en juego es una metodología de negociación basada en la inteligencia emocional aparte de los enfoques clásicos de lógica y razón (que tampoco, obviamente, se desprecian)

Adaptar algunos de estos recursos a nuestra relación de empresa da como resultado que ambas partes se sientan más satisfechas en lugar de estresadas, o parte de una relación disfuncional.

A continuación, vamos a repasar tres técnicas a tener en cuenta:

 El Etiquetado emocional

En lugar de simplemente repetir palabras, este recurso implica etiquetar de manera proactiva las emociones de tu interlocutor, especialmente sus miedos. Para ello es imprescindible desarrollar habilidades de escucha proactivas.

Por ejemplo, si sientes que un cliente está preocupado por las características de seguridad asociadas con un producto, un negociador eficaz identificará este estado de ánimo y diría algo similar a: “Parece que le preocupa la seguridad”.

Al asignar una etiqueta a los sentimientos de tu interlocutor, estrecharás los lazos que os unen a través de la empatía, ya que sentirá que le entiendes y, por tanto, le puedes ofrecer una solución a medida.

 Conseguir un “No”

Empujar a alguien a decir “sí” puede hacer que la persona se ponga a la defensiva. Puede sentir que está siendo arrinconada para aceptar algún tipo de compromiso.

Por el contrario, lograr que el otro diga “no” le hace sentir seguro y protegido. Por tanto, si estás vendiendo un producto o servicio, puede preguntar: “¿Cree que es una mala idea invertir en una plataforma que pueda ayudarlo?”

Cuando facultas a la otra parte a decir “no”, se sienten más cómodos y están más dispuestos a escuchar tus ideas.

 Que diga “Así es”

Uno de los momentos más importantes de una negociación es cuando logramos que la otra parte diga “eso es correcto”.

Para lograrlo, los negociadores deben escuchar activamente al otro y resumir de manera efectiva cómo se siente y qué espera lograr. Por ejemplo, si intentas vender un producto de software a un CIO y expresa su preocupación por las bajas tasas de adopción de usuarios, puedes responder con: “Parece que necesita una solución que sea compatible con los flujos de trabajo de los usuarios y no requiera una gran curva de aprendizaje”.

La clave es convencer a la otra parte de que entiendes cuál es su el problema, reafirmando lo que ya te han dicho. Lograr que tu interlocutor diga “eso es correcto” desencadena la sensación de que simpatizas con él y comprendes sus deseos y necesidades. Evoca un entendimiento mutuo y aumenta la probabilidad de que tu propuesta sea considerada de manera positiva.

La próxima vez que veas una película en la que hay toma de rehenes, busca estas estrategias de negociación en las actuaciones de la policía.