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Ring, ring..

¿Dígame?

Buenos días sr. AZUL. Le llamo de la empresa ROJO. Como terminó muy satisfecho con nuestros servicios, le llamaba para que no se olvide de nosotros…

¿Un poco raro, verdad? Aunque en muchas ocasiones es lo que nos gustaría hacer, no parece lo más oportuno para fidelizar a un cliente. Existe toda una serie de estrategias que sustituyen a esta llamada telefónica y que además nos dan información valiosa sobre nuestro cliente. Porque no debemos olvidar que nos resulta más caro conseguir un cliente nuevo que mantener a uno antiguo.

Dicho esto, conviene tener presente el ciclo de vida de un cliente: comienza con la contratación inicial, se desarrolla con el disfrute del servicio o el producto y, de forma casi inexorable, más tarde o más temprano muere. Obviamente, hay que intentar alargar lo máximo posible la relación y, como en el amor, avivar la llama de la pasión. Y un recurso que puede ayudar a ello es el newsletter.

El newsletter es una publicación periódica online que enviamos al correo electrónico de nuestros clientes con contenidos potencialmente de su interés. Y aunque, desde la aparición de las redes sociales, se ha anunciado repetidamente su muerte, es un recurso que goza de muy buena salud.

En la definición que hemos hecho hay varios conceptos clave que vamos a desarrollar en las siguientes líneas. En primer lugar señalamos que es una publicación periódica. Por tanto, se trata de un recurso que debe tener una continuidad en el tiempo. No vale con lanzarlo cuando podemos o nos acordamos. Dependiendo siempre del tipo de contenido, lo adecuado puede ser enviarlo una vez al mes. Si alargamos el plazo, perdemos ritmo y se olvidan de nosotros. En cambio, si lo acortamos, podemos llegar a ser molestos.

La segunda cuestión importante es a quién enviamos nuestro newsletter. Obviamente debemos tener una base de datos con direcciones de correo electrónico. Pero debe ser una base de calidad. Esto quiere decir que tiene que estar compuesta por emails de personas (no correos genéricos tipo info@) que nos conozcan: clientes presentes y pasados, contactos realizados en eventos, etc. Cuando realizamos intercambios de tarjetas en ferias, networkings y otras situaciones, es interesante pedir permiso a la persona para añadir sus datos a nuestra base de envíos. También hay que huir de esas bases de datos de miles de correos que nos ofrecen algunas webs. En la práctica, casi nunca valen para nada.

Y pasamos a la última cuestión: los contenidos de nuestro newsletter. En este aspecto debe imperar la lógica. Y la lógica dice que, si queremos que nos lean, debemos ofrecer contenidos de interés. Por supuesto podemos promocionar nuestros productos y servicios, pero con mesura. Debemos redactar textos que ofrezcan elementos de valor para el que los lee y, de paso, reivindicarnos como expertos en el tema. Otra buena idea es tener una sección (recordemos que es una publicación periódica) en la que se hable de nuestros clientes. Así, matamos dos pájaros de un tiro: por un lado postulamos nuestra solvencia y, por otro, tenemos un detalle (de esos que fidelizan) con quienes confían en nuestros productos o servicios.

Lo más adecuado es que el newsletter contenga los titulares y, como mucho, una pequeña entradilla sobre los temas a tratar. El resto debería estar alojado en nuestra web, preferiblemente en el blog o una pestaña de noticias. De esta manera, aumentaremos el tráfico a nuestra página y tenemos la oportunidad de que se navegue por todo nuestro sitio. En cuanto a número de contenidos, tampoco hay que atosigar. Una buena cantidad son tres. Si están bien escogidos, posiblemente nos los leerán todos.

Por último debemos elegir una plataforma para realizar los envíos. Hay que olvidarse de los pdf desde nuestro correo. En la red existe una gran variedad de herramientas que nos van a permitir realizar nuestros envíos sin que se identifiquen como spam: Mailchimp, MailRealy, Pixelnews, AcumbaMail… Además, conseguiremos datos valiosos para nuestra estrategia, como la tasa de apertura, qué artículos abre cada uno de nuestros contactos, etc. Eso sí, hay que recordar evitar poner en el asunto palabras como: gratis, oferta, por tiempo limitado…

Un newsletter es una carrera de larga distancia. Es difícil conseguir altas tasas de apertura. Hay que hacer bien el trabajo y tener paciencia para ganarse a los lectores. Si conseguimos que un 20% de ellos abran nuestra publicación, podemos hablar de éxito. Y por supuesto no debemos olvidarnos de incluir en nuestra web un botón de suscripción a la publicación.