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Nadie quiere que los demás le vean como a un “desesperado”. Ni nuestros amigos, ni nuestros compañeros de trabajo ni nuestra pareja. Y mucho menos nuestros clientes.

Después de todo, los clientes a menudo basan su decisión de compra más en las sensaciones que le transmite la empresa proveedora a través del vendedor que les atiende, que en la solución real que se les puede aportar. En muchos casos, la confianza y la autenticidad persuaden más a un posible cliente que las características del producto.

Los vendedores desesperados suelen perder la oportunidad, a veces incluso antes de que se les presente. Y es que la desesperación es un gran obstáculo que aleja las posibilidades de cerrar un trato. La gente se da cuenta, ya que los vendedores desesperados transmiten malas sensaciones en lugar de ofrecer soluciones. Cuando parece que estás vendiendo un problema en lugar de un producto, ¿quién te comprará cualquier cosa?

Los clientes prefieren buscar a otros proveedores que quedar atrapados por un vendedor necesitado y desesperado. Al final del día, los vendedores desesperados destilan confusión en lugar de confianza. En ventas, es fundamental la forma en que el comprador percibe tus reacciones. Perder la calma es un signo de debilidad y parecer demasiado ansioso puede interpretarse como desesperación.

Estos son los principales errores que cometen los vendedores desesperados:

 

Perseguir a todo lo que se mueve

Tienes que tener claro que eres un vendedor, no un husky siberiano. Debes tener capacidad para actuar como un profesional y para discernir, especialmente cuando se trata de clientes potenciales. Perseguir opciones de discutible rentabilidad generalmente no lleva a ningún sitio y nos hace perder un tiempo muy valioso.

 

Demasiadas llamadas frías sin inteligencia

Si las llamadas en frío sin destilar, sin inteligencia, sin control y sin selección previa representan la mayor parte de la generación de leads, entonces algo no funciona con tu proceso o con la filosofía de venta de tu organización.

 

Mendigar

Preparar a un cliente potencial es esencial para establecer vínculos, pero esto no incluye la degradación de tu marca al suplicar citas, comentarios favorables o referencias.

 

Hablar demasiado

Por supuesto, no quieres perder ningún encargo, por lo que intentas resolver cualquier problema que te mencione tu cliente, incluidos aquellos que están más allá del alcance de tu producto, servicio o conocimiento. El resultado: terminas hablando demasiado y dando consejos no solicitados (y probablemente incorrectos).

 

Falta de disciplina

La desesperación conduce a un proceso desafortunado en las políticas de calidad. Los hechos tienden a distorsionarse con ambigüedades e incluso, mentiras descaradas. La caza de nuevos clientes a toda costa se vuelve repentinamente más importante que la construcción de relaciones de confianza, la aportación de valor, el refuerzo de los puntos débiles y la necesidad de mantener reuniones.

 

Demasiada disponibilidad (muestra signos de inactividad)

Ante el temor de perder ventaja, transmites la idea de que puedes acomodar tu cronograma al de tu cliente. Sorprendentemente, no hay conflictos con las fechas que te propone. Para la mayoría de las profesiones, una agenda vacía es una señal inequívoca de inactividad y desesperación. Si el cliente piensa que es el único nombre en tu agenda, su opinión sobre tu marca sufrirá un importante desgaste.

 

Flexibilidad alucinante

Un producto, servicio o vendedor que parezca demasiado bueno para ser cierto, normalmente no lo es. Aceptar el capricho más absurdo o una función extravagante muestra una total falta de enfoque, disciplina e integridad en el diseño de tu producto.

 

Establecer líneas rojas y no cumplirlas

Presentar un ultimátum y luego volverse atrás no es flexibilidad sino un mal farol que destapa tu desesperación. Si tus compromisos están bien definidos pero te saltas los umbrales, tu cliente dudará de cada afirmación posterior que le hagas.

 

No aceptar un no por respuesta

Asumes que el cliente está interesado y no atiendes a las señales que evidencian lo contrario. Entonces, obstinadamente, sigues enviando correos electrónicos y haciendo llamadas incluso después de que ya ni te respondan. Recuerda que incluso los mejores matrimonios se rompen. En ventas se trata de dejarlo ir y pasar a la próxima perspectiva de negocio.

 

Eres un fanático del descuento

Las ofertas especiales y los descuentos funcionan de maravillas cuando se ofrecen de la manera correcta. Sin embargo, eso no incluye proponerlos cada vez que quieras cerrar un trato rápido. Promociones limitadas ofrecidas con demasiada frecuencia dejan de ser un valor diferencial para tus clientes.