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El outsourcing de ventas consiste en ceder partes de tu propio proceso de ventas a otros, ya sean individuos o agencias especializadas. Entre las principales razones para externalizar este proceso se encuentran la falta de experiencia de la empresa en algunas funciones específicas (por ejemplo, en la generación de clientes potenciales), problemas de escalabilidad o la eficiencia de costes.

Este recurso no debería usarse como un canal de ventas indirecto para revendedores o aliados, ni como una suscripción para agentes a comisión ni, por supuesto, como una asignación de funciones a otro departamento.

¿Cuándo tiene sentido externalizar las ventas?

Las razones típicas y los factores desencadenantes para externalizar partes del proceso de venta generalmente incluyen un cambio drástico en el modelo, la presentación de un nuevo producto o servicio que requiere habilidades alternativas, la entrada en nuevos mercados, la mejora de los resultados o, incluso, un desafío a tu propio equipo.

Las empresas de outsourcing de ventas tienden a ser mejores que tu propio equipo gracias a la experiencia probada en las funciones que ofrecen, la incorporación de procesos de vanguardia, los informes y análisis optimizados y su posibilidad de escalar el servicio.

Existen cuatro funciones en el campo de las ventas que suelen infravalorarse y que pueden subcontratarse fácilmente.

  1. Encontrar un mercado adecuado al producto

Se trata de ayudar a las empresas a adaptar y realinear su propuesta de valor a las especificaciones del mercado contactando con perfiles de compradores que se adapten a la oferta del producto o servicio.

¿Cuáles son sus necesidades? ¿Qué soluciones alternativas (internas y externas) se les puede ofrecer? ¿Cómo puede encajar tu propuesta? ¿Existe un competidor dominante? ¿Encajaría el producto en el mercado seleccionado?

La evaluación del producto y su ajuste es clave en cada nuevo mercado en el que se desee entrar como parte de una estrategia Go-To-Market.

 

  1. Construir un modelo de ventas repetible

¿Vender directamente a los clientes o a través de varios canales? ¿Ventas desde la empresa o de manera externalizada? ¿Generación de leads entrantes o llamadas en frío salientes?

Estas son las posibles opciones que se nos van a presentar. Y, ¿cuál es el patrón perfecto que puede repetirse muchas veces con éxito para tu negocio? ¿Dónde debes invertir para escalar tu negocio? ¿Cómo se generan los ingresos predecibles?

 

  1. Generación sistemática de clientes potenciales

Esta suele ser la función de ventas más subcontratada. Existe una gran cantidad de diferentes servicios de generación de reuniones y leads.

Agencias de generación de leads (marketing de contenido, venta social, expertos en SEO), servicios de aprovisionamiento (identificando y precalificando empresas objetivo y personas acordes con el perfil establecido), agencias de generación de leads salientes (llamadas en frío y prospección por correo electrónico) …

 

  1. Cierre o ejecución de las ventas

Dependiendo de la complejidad del producto y el segmento objetivo, el proceso de ventas lo puede llevar a cabo personal de la empresa o un equipo externalizado. Los primeros suelen ser especialistas en vender productos por teléfono o a través de herramientas de conferencia web.

Las ventas externalizadas (ejecutivos de cuentas) es lo que necesitas para ventas B2B complejas y a empresas grandes en las que se involucran múltiples responsables en la toma de decisiones. A menudo este servicio lo brindan profesionales de una región o industria en particular.

 

¿Por qué deberías externalizar la ejecución de ventas?

En resumen, y después de lo visto, son muchas las razones para externalizar. La carencia de ciertas habilidades, las barreras culturales o del idioma en casos de internacionalización y la elaboración de nuevas estrategias de ventas, entre ellas.

 Es muy posible que el outsourcing de ventas presente algunos problemas iniciales como expectativas incorrectas, falta de transparencia o resultados pobres al principio. No esperes que todo funcione sin problemas desde el minuto cero.

Eso sí, externaliza el proceso solamente si estás seguro de que los elegidos entienden las funciones subcontratadas mucho mejor que tú y asegúrate de tener claro cómo son los informes y la estructura de KPIs que te deben presentar.