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Vender es todo un reto y la realidad de cómo hacerlo ha cambiado de manera drástica en los últimos años. Hoy, los compradores tienen múltiples opciones y más poder que nunca para decidir. Como resultado, no nos podemos permitir cometer ningún descuido en nuestras llamadas. La consecuencia más inmediata puede ser que nuestro comprador se decida por otro proveedor en menos de lo que canta un gallo.

Por ello consideramos fundamental conocer los errores más comunes que se pueden cometer en las conversaciones con nuestros clientes. Gong, una plataforma de ventas que actúa en el mercado anglosajón, ha analizado a través de inteligencia artificial casi un millón de llamadas B2B para intentar descubrir qué es lo que funciona y qué no, buscando patrones que llevan al éxito o que avocan al fracaso.

Y, según sus resultados, estos son ocho de los más comunes que se pueden deslizar en una conversación en la que intentamos vender un producto o servicio.

 

Hablar más del 46% del tiempo

Según el estudio, los vendedores con mejores resultados utilizaban, al menos, el 54% del tiempo de conversación para escuchar a sus clientes. Los que se encuentran en la media hablaban hasta un 68% y los de peor rendimiento, más todavía. Por tanto, es importante practicar la escucha activa.

 

Discutir sobre el precio demasiado pronto

No hables de precios en el primer tercio de la llamada. Según los análisis, los vendedores de mejor rendimiento introducen el tema entre el minuto 38 al 46 en conversaciones de una hora. Quienes hablan de precio en los primeros 15 minutos obtienen unos resultados mucho más pobres. Lo importante, antes de tocar el tema económico es establecer el valor de lo que estamos vendiendo.

 

Discutir sobre las características y la tecnología

No les cuentes a los compradores cómo funciona algo, avánzales los resultados que obtendrán. Dedica más tiempo al valor comercial y menos a la tecnología y las características del producto o servicio.

Los vendedores con mejores números, según los análisis de Gong, pasan hasta un 52% más de tiempo hablando de valor comercial que sus pares de peor rendimiento y hasta un 39% menos de tiempo hablando de características y temas técnicos.

 

Usar estas 13 palabras

¿Alguna vez usaste “proporcionamos” o “está en el mapa de ruta” en una llamada de ventas? Si aun así cerraste el trato, eres afortunado porque esas expresiones son verdaderas asesinas de ventas.

La palabra “descuento” puede disminuir tus posibilidades de venta en un 17%. Y decir “absolutamente” o “perfecto” más de cuatro veces en una llamada las reduce en un 16%.

El resto de expresiones que deberíamos evitar, según Gong, son:

Competidor

Mil millones

Contrato

Prueba gratis

Implementar

Pago

Sin embargo

Por ejemplo

Estadística de bonificación

Además, mencionar el nombre de tu empresa seis o más veces en una llamada reduce tus posibilidades de éxito en un 19%.

 

Hacer muy pocas (o demasiadas) preguntas

Como regla general, cuantas más preguntas hagas, mejor. Los vendedores promedio hacen alrededor de seis preguntas y los mejores entre 10 y 14… También profundizan en la conversación y escuchan más. Pero hay que tener cuidado. Según Gong, hay una tasa de rendimiento decreciente. Después de 14 preguntas, el índice de ventas vuelve a bajar hacia la media.

 

Hacer tus preguntas al estilo de “lista de verificación”

Hay que procurar no freír a tu interlocutor con preguntas rápidas. Pensarán que estás pasando por una lista de verificación sin escuchar sus problemas.

Reparte tus preguntas a lo largo de la conversación de una manera equilibrada y natural. Si haces todas las preguntas al principio de la llamada, sonará a que estás leyendo un guión.

 

 

Contar demasiado de tu empresa

Hablar en exceso de tu empresa (resúmenes, premios, historial…) disminuye tus oportunidades de cerrar el trato. ¿Cuánto es demasiado? Más de dos minutos. Siempre que no sobrepases los 120 segundos, lo estarás haciendo bien…

 

 

Vender solo

Durante tu ciclo de ventas, es conveniente contar, al menos, con una llamada que incluya a otras personas de la empresa. Podría ser un gerente de producto que explique sus cualidades, o incluso un ingeniero.

Ese simple detalle se correlaciona con una probabilidad un 258% mayor de cerrar un trato, en comparación con estar solo en cada llamada.

 

 

Si cometes algunos de estos errores que acabamos de repasar, procura no hacer todos los cambios de golpe. Introdúcelos poco a poco para que los interiorices de manera natural. Domínalos y empieza a aumentar tus ventas.