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No creo equivocarme al afirmar que esta frase del título se os ha pasado en varias ocasiones por la cabeza, o ha estado incluso en la punta de la lengua, con muchas ganas de formarse en palabras y lanzarse a los oídos de un posible cliente.

¿POR QUÉ ME MIENTE? si me dijo que el pedido salía en junio y estamos en octubre y “na de na”, ¿por qué me miente? si me comentó que si el piloto salía bien, el proceso de compra sería rápido, ¿por qué me miente? si me comentó que usted y su jefe tomaban la decisión y ahora resulta que debe dar el visto bueno tal y cual persona…!me ha tomado el pelo, me ha mentido!

Bien, ¿os suena, se os ha pasado por la cabeza? Si es así, es que vendes en la mediana y gran cuenta (aunque puede que también te haya pasado si vendes a la pyme…!nadie está libre de pecado!

¿Y realmente nos mienten?…pues hombre a veces sí, otra cosa es que lo hagan adrede, y en la mayoría de los casos NO, no nos mienten. Y entonces ¿por qué ocurre? O ¿qué es lo que pasa?, ¿Por qué los hechos van en contra de la palabra dada?

A la hora de responder a esta pregunta, analicemos algunos elementos que nos guiarán hacia la respuesta.

COMPLEJIDAD.- La venta en empresas es compleja y cuanto mayor sea la empresa más compleja se vuelve. Esta complejidad viene dada porque no somos capaces, al menos a priori, de detectar todas las variables y personas que pueden arrojar un resultado bueno para nosotros (los que vendemos). Es decir la causalidad es difusa. Normalmente en procesos de venta en una nueva empresa, donde no tenemos un conocimiento más que superficial, sólo vemos a nuestros interlocutores pero nos perdemos, estamos literalmente ciegos en los hilos relacionales de esas personas con otros departamentos, compañeros, capas directivas, etc.

“MIEDO”.- Un miedo que tenemos todos los que compramos y es un miedo muy real es el hecho de arrepentirnos de nuestra compra, ya sea porque valoramos a posteriori que hemos pagado más de los que deberíamos o porque lo adquirido no resuelve o lo hace mal, la carencia que pretendía cubrir. Este miedo nos lleva al siguiente concepto.

JUSTIFICACIÓN.- El tener que justificar la compra es algo que es muy frecuente en el caso de compras personales (ante el padre, la pareja o…ante la propia conciencia) y es casi obligado en el caso de las empresas (ante los socios, compañeros, directivos, etc.)

CONVENIENCIA.- Por otro lado y como elemento inherente a esa complejidad, las empresas han desarrollado formas de “defensa” frente a la venta pero también frente a sus propias decisiones en el sentido de que deben velar por comprar no ya lo mejor en cada caso sino lo más CONVENIENTE.

Sobre la palabra CONVENIR hagamos arqueología y vayamos a su etimología.

CONVENIR viene del latín “convenīre” compuesto por el prefijo “con” de “cum” agregación y “venīre” que quiere decir hacer venir, traer.

La conveniencia en un proceso de compra, es por tanto un concepto que engloba dos entidades, a saber, la UTILIDAD  y el CONSENSO.

Sobre la utilidad, poco que decir más allá de la obviedad de que lo adquirido o comprado sea útil a la hora de resolver el problema o la necesidad para lo que fue el bien adquirido.

En el decidir conjunto que indica el prefijo “con” (agregación) de la palabra CONSENSO, es donde reside la característica de poder justificar la compra y esto, previene a las personas frente a errores ya que la decisión se ha tomado por conveniencia entre las necesidades y requisitos de varias personas de la empresa que pertenecen a varios departamentos. Ya no soy yo el que se ha equivocado sino la empresa. Es una defensa ante el error y es también un método de minimizar que ese error ocurra (ya sabéis el refrán de que cuatro ojos ven más que dos)

Adicionalmente y volviendo al tema de la falta de visibilidad, está también se da entre las propias personas de la empresa, de forma que nadie está del todo seguro de si otro departamento dará una opinión en contra a la suya o de si los presupuestos serán o no concedidos o si ya están dados, retirados. Es decir también desde la perspectiva de los compradores, vistos como entidades aisladas,  existe cierta incertidumbre por la sencilla razón de que la decisión de compra NO depende enteramente de ellos.

Por tanto en la mayoría de los casos NO es que nos mientan nuestros interlocutores sino que ellos mismos creen poder sacar la operación siguiendo sus deseos pero estos en ocasiones se ven frustrados por las valoraciones  y decisiones contradictorias de otros.

Si yo soy un, pongamos por caso, responsable de marketing y necesito una solución de marketing automation y desde otros departamentos me dejan en principio hacer y hay un presupuesto del que puedo tirar, los mensajes que puedo transmitir a mi proveedor pueden ser a la vez sinceros y optimistas. Pero mi optimismo puede verse truncado por decisiones no esperadas de otros que están por encima de mí o por situaciones imprevistas como cambios en los presupuestos o en las prioridades. No es que haya mentido a mi proveedor, es más bien que mis propias expectativas se han visto frustradas.

También es cierto que habrá ocasiones en la que los clientes directamente nos oculten información adrede o incluso nos creen falsas expectativas. Siempre y en todos los ámbitos hay personas honestas y personas con cierto grado de, digámoslo “buenas dosis de mala leche”, pero nos gusta creer que esto es algo minoritario.

Y para acabar, cómo podemos prevenirnos de estas situaciones:

  1. Conociendo la empresa, lo cual es una cuestión de investigación y de tiempo y por tanto un consejo algo difuso por nuestra parte pero ahí queda ya que aunque obvio no ha de dejar de ser subrayado.
  2. Quizás el consejo más válido. Haciendo las preguntas adecuadas a nuestros interlocutores sobre los procesos de compra internos e insistiendo con elegancia en ciertos temas para corroborarlos. Si no conocemos aspectos relativos al ciclo de compra, nuestro ciclo de venta estará descoordinado. Aspectos como los detalles de la decisión, qué departamentos tienen algo que decir o por qué ojos y manos debe pasar nuestra oferta, el cómo se asignan los presupuestos, si hay riesgos de desviación de presupuestos, el grado de prioridad de la necesidad, etc. son preguntas que debemos hacer, que no son siempre fáciles de formular y que no siempre son respondidas en detalle. Son temas que debemos ir descubriendo.
  3. Hablando con otros departamentos que estén involucrados en la toma de decisión que nos afecte y contrastando las mismas preguntas. Esto, de nuevo, no es siempre sencillo ya que debemos ir llegando y escalando a otros departamentos sin herir susceptibilidades de nuestros interlocutores principales.
  4. Poniéndonos en contacto con otras empresas que ya hayan vendido a la misma empresa y pedirles consejo sobre cómo fue su proceso. No es una práctica habitual y puede causar sorpresa en la empresa a la que llamemos pero, piénsalo, ¿Por qué no?

La venta es algo complicado y la mentira es algo presente aunque también lo es y más abundante la falta de saber hacer y la INCERTIDUMBRE que vienen anexa a la COMPLEJIDAD.