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Los buenos profesionales trabajan para que las cosas sucedan. Los malos, buscan excusas. Independientemente del campo del que hablemos, este principio es generalizado. En el nuestro, los vendedores que citan razones enrevesadas para explicar el bajo rendimiento, en lugar de hacer algo al respecto de manera proactiva, a menudo se mantienen, como era de esperar, en la zona inferior del éxito profesional.

Ciertamente hay muchos aspectos en el mundo de las ventas que hacen la vida un poco más complicada. La competencia es casi siempre brutal, algunas de las características de tu producto son muy mejorables, los contactos comerciales pueden ser frustrantemente insensibles, las cuotas parecen crueles y su estrategia de fijación de precios no tiene sentido. Y sí, los jefes a veces pueden ser lo peor del mundo…

Pero estos contratiempos solo equilibran la balanza: los profesionales competentes obtienen buenos resultados, mientras que los que no lo son tanto se quedan atrás. Cualquier persona sin valor, determinación y empuje seguramente fracasará en el terreno implacable de la venta.

Con el nuevo año a la vuelta de la esquina, es hora de examinar las principales excusas que ponen los vendedores para justificar su fracaso (y qué hacer en su lugar) y ser justos y como no sabios a la hora de saber diferenciar si los argumentos esgrimidos son eso, excusas o si por el contrario están bien fundados. De no hacer correctamente esta valoración o de equivocarnos en ella, seremos nosotros, los gerentes los que estaremos, o bien auto justificándonos o poniéndonos excusas a nosotros mismos.

No podemos encontrar contactos calificados

Echar las culpas al embudo en el proceso es algo usual en las organizaciones de ventas, pero no debe constituir una excusa para el bajo rendimiento. En su lugar, se debe realizar una actualización en metodologías, en el conjunto de habilidades, en las sincronizaciones entre equipos o en las herramientas utilizadas.

Nuestro equipo de marketing no funciona

Culpar a otros departamentos es un golpe bajo, incluso cuando algunos argumentos son válidos. El principal culpable suele ser la falta de coordinación y sincronización entre los equipos. Y ahí es donde hay que mejorar.

Tenemos cuotas demasiado altas

Los responsables a veces establecen objetivos elevados y excesivamente optimistas. Sin embargo, cuestiona su juicio solamente si nadie más, o muy pocos, han logrado esos targets. Si un buen número de profesionales de ventas están logrando sus cuotas, citar este factor es una excusa poco convincente.

Formule una estrategia personal sobre cómo lograr los objetivos. Agilice su flujo de trabajo o concéntrese en tipos de clientes potenciales específicos que lo ayudarán a acercarse a sus objetivos. Obtenga ayuda o pida consejo a los compañeros que sí están alcanzando los objetivos.

Nuestro producto no es lo suficientemente bueno

Ningún producto o servicio va a gustar a todo el mundo. Como profesional de ventas, tu trabajo es resaltar los aspectos positivos del tuyo y proponer soluciones razonables para sus carencias. Además, compartir tu visión sobre cómo perciben los clientes tu oferta puede ayudar a los diseñadores a construirlos mucho mejores en el futuro.

Mi carga de trabajo es demasiado abrumadora

El tiempo es extremadamente valioso en ventas. Cuanto antes cierres, mejores serán tus métricas. Culpar al tiempo es como responsabilizar a todo lo demás, excepto a ti mismo. En la mayoría de los casos, todo lo que se necesita es tener las prioridades claras y un sistema de gestión del tiempo efectivo.

 

Como conclusión, no uses excusas (etimológicamente viene a significar echar balones fuera) sino más bien haz autocritica y realiza explicaciones hacia fuera sólo si estas están muy bien argumentadas y tienen base sólida. Para la gerencia y la dirección, lo mismo, autocrítica y ser justos con las explicaciones que somos capaces de detectar de la compleja realidad del proceso comercial.