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Negamos tajantemente las ideas que niegan la efectividad  de las técnicas basadas en el contacto comúnmente llamado “puerta fría”. De hecho la puerta fría es posiblemente la principal habilidad que se debe desarrollar para obtener una ventaja comercial competitiva, no sólo para las reuniones de prospección y contacto con los encargados de la toma de decisiones, sino también en cada etapa de proceso de ventas. Y muy especialmente en 2018 cuando la Inteligencia Artificial (AI) amenaza de manera seria este trabajo. Por supuesto es una técnica que cada vez gusta menos, porque te enfrenta cara a cara en un duelo al sol frente a tu posible cliente. Es más sencillo mirar tu equipo digital…

 

El Social Selling  es frio (aunque no lo desestimamos)

Lo no social es esconderte detrás del ordenador. No hay duda de que LinkedIn, Facebook y Twitter son los paraísos voyeurísticos más adictivos y fascinantes construidos desde Matrix. Pero si hablamos de frío, seguro que es una manera de congelarse muy rápidamente.

 

La penetración del teléfono móvil excederá la población mundial

Con el paso de los años, por cada ser humano nacen múltiples dispositivos electrónicos y con el Internet de las Cosas dispondremos de decenas de vías digitales para llegar a un cliente potencial, incluso a su nevera. Ante todo ese ruido digital que se avecina, ¿no piensas que la puerta fría es una forma de re-actuar (y re-pensar) diferente? Lo que antes estaba en sobre-uso, ¿no estará ahora en infra-uso y quizás sea el momento de recuperarlo?

 

Hacia 2020, es posible que la IA jubile a un tercio de la fuerza de ventas global

El austriaco Gerhard Gschwandtner hizo una de las predicciones más audaces sobre el cambio en el mundo de las ventas para un futuro no muy lejano. A ello se suman todo tipo de profecías al estilo fin del mundo. Pero los asesores que transmiten confianza “están diseñados” para durar y no se verán afectados. Por el contrario, lo más probable es que tengan más trabajo que nunca.

Los mejores vendedores hacen al menos 20 llamadas de teléfono diarias

¡Y estamos hablando de 2018! Seguro que tu CEO está siempre hablando del próximo evento de networking al que va a acudir y en el que quiere hacer una presentación. Los mejores profesionales hacen llamadas en frío constantemente. ¿Qué hubiera pasado si Mark Zuckerberg y Sean Parker no se hubieran atrevido a llamar a la puerta del cofundador de PayPal, Peter Thiel en búsqueda de financiación?

 

La inteligencia artificial no bromea

Mientras la IA no tenga Inteligencia Emocional, conservarás tu trabajo. La conexión, entendida como afinidad, lo es todo. Desde la distancia de las redes sociales y similares es imposible que consigas hacer que una persona cambie de opinión si odia tu producto. Ni puedes caerle bien al comentar esa foto sobre escalada que tiene en su despacho. En los textos no hay inflexiones, así que el poder del tono de la voz humana es fundamental.

 

Los KPIs previos a la venta te protegerán

Si estás creando y fortaleciendo relaciones mientras tus compañeros permanecen sentados frente a sus escritorios deslizando el dedo por la aplicación de Tinder, probablemente mantengas tu empleo durante más tiempo que ellos…porque sencillamente ¡venderás más!

 

La llamada en frío genera confianza

Si no las haces, te pierdes los silencios incómodos. Es terapéutico y transformador forjarse en el fuego del rechazo. Esa experiencia puede forjar perfectamente tu personalidad de vendedor. Y a la gente le encanta estar cerca de personas seguras, les tranquiliza emocionalmente.

 

No es cool

Ya hemos dicho que nadie quiere hacer “llamadas en frío” pero si aceptas el desafío, seguramente recibirás el reconocimiento de tu empresa. El CEO llamará a tu puerta y pronto estarás entrenando a otros profesionales. No parece lo más cool, pero seguro que es efectivo.

 

El cierre de la venta depende en un 1000% de tus habilidades telefónicas

El conferenciante Anthony Lannarino dice que, si no puedes obtener el primer compromiso, nunca conseguirás otros posteriores. ¿Te ves con posibilidades de adquirir este objetivo a través de los unos y los ceros de la era digital?

 

No despreciemos lo nuevo, usémoslo pero tampoco caigamos en la trampa de echar por la borda lo que ha funcionado durante décadas porque amigos, ¡sigue funcionando!