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En los tiempos actuales, en los que nos hemos rendido a la Inteligencia Artificial y a los robots que rastrean la red y automatizan los trabajos, da la sensación de que hablar de procesos en los que la relación es de ser humano a ser humano pertenece a lo que podríamos llamar “vieja escuela”.

Ocurre también en las ventas. Tenemos a nuestra disposición una variada multitud de herramientas que prometen (y lo cierto es que en general cumplen) mejorar tanto la eficiencia como la eficacia. Normalmente, a través del tratamiento automático de los datos, ahorran en costes y en tiempos, acelerando los procesos.

En algunos casos se ha llevado tan lejos esta automatización que prácticamente nos hemos olvidado de lo más importante: las relaciones humanas. Pero que no se entienda este lamento como un ataque nostálgico. Se trata de llamar la atención sobre algo fundamental: la decisión de compra la hacen personas y las relaciones se tejen más en lo humano y el contacto que en lo impersonal de la red de redes. Por tanto, entendemos que es prioritaria que exista una relación humana con nuestros posibles compradores.

Parece lógico. Desde nuestro punto de vista es fundamental el proceso de prospección, identificando las oportunidades y a las personas que tienen la capacidad de influencia y decisión. También, por supuesto, mantener más de un canal de contacto con nuestros clientes. No vale disponer sólo de un mail al que hacer llegar nuestras propuestas. Porque ello conlleva, además, que se establezcan solamente relaciones a corto plazo, cuando las verdaderamente importantes son las que perduran en el tiempo, ya que crean, además, lazos de confianza, detalle que recogen las conclusiones de una reciente encuesta realizada por LinkedIn en Estados Unidos.

Las máquinas pueden hacer cálculos muy complejos y automatizar procesos como los de outbound marketing y por ende, ser una gran ayuda que no podemos despreciar. Pero (al menos de momento) no hemos encontrado todavía ningún elemento que sustituya en las relaciones comerciales a un buen vendedor. Es algo, como casi todo en la vida, que obliga a buscar el equilibrio y la justa medida aristotélica…ya sabéis, ¡la virtud está en el medio!