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Dirigir equipos en diferentes sectores permite obtener una perspectiva amplia del mundo de las ventas, y muy especialmente de los valores y las carencias de los profesionales. Por lo general, la exigencia es necesaria, así como unos mínimos a la hora de desarrollar el trabajo en un mundo tan competitivo como el que nos ocupa.

Igual que hay gente que debe permanecer en los equipos, otros deberían marcharse, ya sea por sus aptitudes o por su actitud. Vamos a identificar una serie de comportamientos que, si se dan de manera continuada, no te dejarán nunca ser el profesional que te pagan para ser. Y esto sirve tanto para que lo lea un CEO, un gerente o un comercial. Los dos primeros, para estar sobre aviso sobre sus equipos, y el tercero para saber, sobre seguro, si corre el riesgo de perder su trabajo.

Carecer de estrategia

Nunca uses expresiones como “esperanza” o “con suerte”. Estas palabras, que deberían estar en tu lista de las que no venden, no sólo se aplican a las conversaciones con tus potenciales clientes.

En cada transacción importante, debes pensar en lo que podría salir mal y gestionar los riesgos. Es necesario tener un plan para las relaciones, la competencia y diseñar tus procesos de evaluación, selección y adquisición. La esperanza no es una estrategia. Ser pasivo es una negligencia profesional. Haz que las cosas ocurran mediante la construcción de relaciones positivas con las personas adecuadas dentro de la organización del cliente.

No trabajar duro

El éxito sostenido nunca es el resultado de la buena suerte. La ética de trabajo es un requisito previo para cualquier persona que se desempeñe en tareas como las ventas. Es lo que suaviza los picos y valles del rendimiento de tus ventas; lo que permite ser constante mes a mes. El momento para trabajar más duro es cuando tu cartera de clientes bulle de actividad: las cosas cambian rápidamente. Consigue el éxito con el sudor de tu frente, mírate en el espejo y luego a tu jefe a los ojos, sabiendo que te has ganado el derecho a ser reconocido.

Perder el tiempo y llegar tarde a las reuniones

Cada reunión debe estar respaldada por una agenda confirmada de antemano. El tiempo es oro. Si no puedes administrarte a ti mismo, será imposible que administres procesos de ventas complejos que requieren costosos recursos de tu empresa.

Llegar a tiempo significa estar allí al menos 5 minutos antes. Siéntate en una cafetería cercana y prepárate, piensa, planifica: es una buena manera de eliminar el estrés que suelen producir las reuniones.

No tomar notas ni hacer seguimiento

Produce escalofríos la frecuencia con que los vendedores no toman notas en las reuniones. “Tengo una buena memoria”, dicen. No importa que tengas una memoria de elefante. Se trata del cliente, no de ti. ¡Las notas son clave para realizar seguimientos efectivos!

El cliente necesita ver que estás allí en cuerpo y alma, interesado en cada una de sus palabras. Tomar notas también te permite romper el contacto visual (la única razón por la que deberías hacerlo) y transmitir que no quieres olvidar nada, que harás un seguimiento de sus necesidades y que eres un profesional.

No utilizar las herramientas de ventas disponibles

Seguramente tu empresa ha invertido importantes sumas de dinero en metodologías y las mejores herramientas de ventas. ¡Úsalas! Por supuesto, pragmáticamente, pero úsalas.

No mantener el CRM actualizado

¿Cómo puedes afirmar que eres un profesional cuando el CRM muestra que el trato aún se encuentra en fase de calificación, pero presentaste una propuesta en firme la semana pasada? ¿Por qué todas las fechas de cierre de tu pronóstico son el último día del trimestre?

Los datos no actualizados en tu CRM son la señal de alerta más preocupante. Los profesionales mantienen sus registros actualizados para ayudar a su jefe a ayudarlos. Si quieres que los recursos de la organización se inviertan para apoyarte en la búsqueda de grandes oportunidades, entonces gánate el respeto y ese apoyo.

Ser un lobo solitario

La figura del pistolero solitario puede adaptarse a tu personalidad, pero el éxito en el campo de las ventas complejas siempre es un esfuerzo de equipo. Es increíble lo que se puede lograr cuando no te importa quién reciba el crédito del resultado. Trabaja bien con los demás; colabora y sé un jugador de equipo.

Ser un analfabeto del social selling

LinkedIn es el nuevo teléfono para cerrar citas. tu perfil en esta red social es la plataforma para cimentar tu credibilidad. Twitter, por su parte, es la fórmula para amplificar tus publicaciones y amplificar tu voz. Y YouTube es la forma de evitar tener que hacer demostraciones constantes, con la consiguiente pérdida de tiempo. El social selling es muy relevante en el mundo de la venta B2B, aunque tampoco es la panacea.

Estos son los ingredientes más importantes de una fórmula que no es mágica pero que sí ayuda a engrasar a los equipos de ventas.