699 45 85 82 axala@axala.es

La inteligencia comercial consiste en buscar soluciones para incrementar la eficacia comercial y en definitiva vender más y mejor. Una de las estrategias fundamentales en que se basa la venta es la creación de CONFIANZA en el comprador, concepto fundamental para cualquier empresa. No se trata de que adquieran nuestro producto o servicio una vez, sino de mantener al cliente a lo largo del tiempo. Pero lograr esa confianza no es fácil; puede tardar años en conseguirse. Lo fácil es perderla.

Decía Séneca que “al que una vez perdió el crédito, nada le queda que perder”. Y más en estos tiempos en los que todas las empresas están expuestas, no sólo a través de los contenidos de las webs sino, muy especialmente, a través de las redes sociales.

La cultura empresarial debe sustentarse en la verdad. Las mentiras, terminan por volverse contra nosotros. Y lo peor es que llegan a oídos de todo el mundo. Tradicionalmente, los países anglosajones han sido siempre menos condescendientes con la mentira. Pero en los últimos años, los latinos también hemos ido aprendiendo en ese aspecto y la picaresca ha dejado de ser algo simpático y admirable. De hecho, cada vez se tolera menos.

Y es, en esta estrategia de la confianza, donde entra en juego el comercial. En las relaciones B2B la inversión en branding suele jugar un papel residual y no es un factor crucial en el proceso de venta, todo lo contrario de lo que ocurre en las transacciones B2C. Los negocios B2B tienen un ciclo de vida mucho más amplio y es la relación de confianza que aporta la gestión comercial la que suele ser crucial en la transacción.

confianza

Hay que caer en la cuenta que una buena cartera de clientes es uno de  los grandes valores y, como tal, la cuidamos lo máximo posible. Ellos saben que, cuando les ofrecemos un producto o un servicio, les estamos proponiendo algo que realmente les puede interesar. Y no nos la jugamos nunca. Nosotros tenemos que creer en nuestro cliente y ese tenerle fe, sólo se puede conseguir si previamente hemos hecho que el cliente crea en nosotros. En eso consiste crear y  mantener la confianza del comprador.