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A todos nos gusta lo que no nos cuesta dinero, por eso las pruebas gratuitas son un buen recurso de marketing que se usa con asiduidad. Normalmente se nos pide un nombre y un correo electrónico para acceder a la prueba. Pero visto desde nuestro lado, hay una distancia importante entre conseguir direcciones de mail y convertirlas en dinero.

La gran pregunta es ¿cuántos usuarios de la prueba gratuita terminan convirtiéndose en clientes de pago? Según lo que hemos observado, cuando se requiere una tarjeta de crédito para el acceso, hay menos suscriptores, pero aumenta la deseada ratio de conversión.

Las inscripciones de prueba gratuita son una buena señal: indican que hay personas interesadas en nuestro producto y que nuestros canales de comercialización funcionan. Pero no es suficiente. Necesitamos que den un paso más y paguen el producto. Como estrategia, no se pueden poner todos los recursos en esa cesta.

Las pruebas gratuitas o los planes de precios tipo freemium pueden ser muy beneficiosos y efectivos, pero hay que tener en cuenta que es una estrategia que no funciona para todos los productos ni para todas las empresas.

Una vez implementada la estrategia, ya sea freemium, prueba gratuita con tarjeta de crédito, o sin ella, es cuando empieza el verdadero trabajo, ya que tenemos que dirigir al usuario a nuestros servicios de pago.

Contactar a través del correo electrónico

Conseguir que el usuario se registre es una poderosa señal de intención de compra, que hay que cuidar. No uses tácticas agresivas. Nadie responde bien a ellas. Olvídate de decir algo así como, “ya has probado nuestro producto de manera gratuita y es hora de que pases por caja”. Por el contrario, intenta algo que aporte valor. Da la bienvenida al uso del producto y ofrece sugerencias, tutoriales y consejos para aumentar la utilidad. En resumen, cultiva esa nueva relación con el objetivo de volverte insustituible.

Date prisa

Algunas empresas mantienen una regla que consiste en esperar 24 horas, o más, cuando se trata de llegar a sus nuevos clientes y usuarios potenciales. El objetivo es no parecer demasiado agresivos. Craso error.

Conecta de inmediato con los usuarios de prueba. Mientras más rápido los involucres para usar tu servicio, es más probable que se queden contigo una vez que finalice la fase de prueba.

Registrarse para una prueba gratuita es fácil. Convencer a alguien de que necesita tu producto, no tanto. Todos nos registramos o instalamos algo que solo terminaremos usando una o dos veces, si es que lo llegamos a hacer. Por eso, si tus nuevos usuarios utilizan el producto, ponte en contacto tan pronto como su nombre y dirección lleguen a tu sistema. Están interesados ​​en ti. Aprovéchalo.

Sé claro por adelantado

No marees sobre el tema de los costos, lo que está incluido y lo que no. Optimiza todos sus mensajes (correos electrónicos, páginas de destino, página de precios, etc.) incluyendo toda la información. Exponlo todo explícitamente. Nunca debe haber costos ocultos o sorpresas para el usuario.

¿Qué pueden esperar de tu empresa durante la prueba (frecuencia de mensajes de correo electrónico, contenido, soporte disponible)? ¿Cuánto costará si se convierten a una cuenta de pago? Cuéntaselo todo.

Segmenta su lista de correo electrónico

Seguro que sobre este tema has escuchado ya mucho. Si segmentas conseguirás mayores tasas de apertura y clics, menores cancelaciones y menos quejas.

Te ocurrirá también con los usuarios de prueba. Utiliza diferentes estrategias según el uso que hagan de tu producto o servicio:

  • Usuarios de prueba activos. Lo usan a diario y lo aman. Mejora su experiencia con consejos y trucos avanzados.
  • Usuarios semiactivos. Han iniciado sesión varias veces, pero no son consistentes con su uso. Recuérdales los beneficios de tu producto.
  • Usuarios sin actividad. Se inscribieron, pero no han hecho nada desde entonces. Recompénsalos.

La personalización es el alma de las conversiones de correo electrónico. Recopila datos sobre los destinatarios y personaliza todo lo posible.

Crear urgencia

Queremos lo que no podemos, o creemos que no podemos, tener. Y cuando se trata de conversiones, la urgencia es la que nos empuja.

Una prueba gratuita de un gran servicio que está a punto de caducar crea el “miedo a la pérdida”… Por tanto, juega con ello. La oportunidad puede ser una estrategia de marketing poderosa, pero úsala con responsabilidad. Envía a los usuarios un mensaje de recordatorio, resume todos los beneficios que pueden perder e invítales a participar de inmediato para aprovecharlo.

Facilita el camino

Como ya hemos dicho, conseguir que alguien se registre para una prueba gratuita es la parte fácil.

Haz la transición de gratis a pagando de la mejor manera posible. Si requiere demasiado tiempo, contiene demasiados pasos o exige demasiada información, los perderás.

Atención a la protección de datos

El viernes 25 de mayo ha entrado en vigor el nuevo Reglamento de la Unión Europea en materia de protección de datos personales. Revisa tu información y procesos para que se ajuste a las nuevas exigencias.

El email marketing continúa siendo un canal dinámico para captar nuevos clientes. Y la prueba gratuita, una buena puerta de entrada. Sin embargo, deberás hacerte unas preguntas antes de seguir adelante: ¿una prueba gratuita es adecuada para mi producto? ¿Debería utilizar un modelo de suscripción voluntaria? ¿Cuánto tiempo debería durar el período de prueba? Toma una decisión y trabaja duro para mantenerte fuera de la carpeta de spam.