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Un proceso de ventas es, salvando las distancias, como la receta de un plato de cocina. Debemos contar con una serie de ingredientes de calidad y, por supuesto, saber combinarlos (cocinarlos) adecuadamente. Vamos a dar un repaso a esos ingredientes necesarios para triunfar con nuestro plato:

 

Comprender los problemas que resuelve su producto

Suena básico y redundante, pero a menudo presentamos nuestro producto como una solución, pero antes de decirlo debemos saber qué solución y para qué problema o necesidad de qué tipología de rol o roles dentro de una organización. Para cerrar una venta el producto o servicio debe encajar con la necesidad o carencia de los compradores (y estos son siempre personas, aunque estemos vendiendo a una empresa)

 

¿Vitamina o un analgésico?

Esta pregunta determina en gran medida su enfoque de ventas y el éxito que pueda conseguir. Un “analgésico” es un producto que resuelve una necesidad comercial crítica, un problema, un “dolor”. Por su parte, una “vitamina” es esencialmente un refuerzo, pero no suele ser urgente.

 

Domine su perfil ideal de cliente

Describe a su cliente ideal de manera exhaustiva. Identifique las características, tamaño, sector y localización, preferentemente.

Algunos tipos de empresas tienen más probabilidades de necesitar sus productos. No tenga miedo de reducir el tamaño de sus posibles objetivos. Un nicho más pequeño nos facilitará parte del trabajo.

 

Adapte su oferta

Estadísticamente en un proceso de decisión se involucran de 4 a 5 personas. Es posible que alguien de Operaciones pueda estar interesado en algunas características de su producto, pero no en todas. Seguramente tendrá que mostrarlo a otros departamentos (tecnología, ventas, desarrollo…). Y todos tendrán diferentes necesidades y preguntas, por lo que los mensajes deben adaptarse a la forma en que su solución puede funcionar para cada uno de ellos. Por ejemplo una solución tecnológica de medios de pago puede (debe) venderse a un director de tecnología y también a un financiero. Ambos roles tendrán diferentes necesidades que cubrir y nuestro producto deberá estar a la altura de las mismas.

Esa personalización del mensaje debe comenzar en la generación de prospectos (llamadas en frío, prospección de correos electrónicos…).

 

El manejo de las objeciones

Registre las objeciones que reciba de cada llamada o correo electrónico en un documento compartido. Con el tiempo, usted y su equipo mantendrán una lista de objeciones y podrán agruparlas en categorías. Sorprendentemente, las objeciones se repiten a menudo.

Si revisa esto datos con cierta frecuencia, puede elaborar algunos enfoques, mensajes y respuestas para su equipo de ventas.

 

Conozca el coste de la venta

¿Sabe cuánto le cuesta vender? ¿Cuánto tiempo puede permitirse emplear en el teléfono, redactando correos electrónicos o haciendo puerta fría? ¿Cuántas reuniones presenciales puede mantener con un solo cliente potencial?

El esfuerzo/coste puede variar según el segmento objetivo (es decir, puede dedicar más tiempo a negocios más grandes), pero necesita saberlo para mantener los gastos bajo control.

Segmente sus perfiles de cliente y defina una estrategia para cada uno. Puede que con el A llegue a incluir tres reuniones personales, pero que con el C lo deje en un solo correo electrónico personalizado.

 

Tiene un cliente potencial ¿Y ahora qué?

La mayoría de las empresas B2B cierran una demostración de producto, pero hay otras opciones interesantes como un taller, una segunda convocatoria con más partes interesadas del lado del comprador, el envío de un eBook / libro blanco, etc.

Tenga un plan y confíe en su segundo paso. Y prepárese para ser flexible porque puede entrar en una negociación.

 

Estos son algunos de los principales ingredientes para que su estrategia de venta B2B se convierta en un plato de éxito.