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Durante estos días se está celebrando en el parque de El Retiro de Madrid la Feria del Libro. Nos parece un buen momento para hacer un repaso por libros interesantes que puedes encontrar sobre diferentes aspectos del mundo de las ventas.

Muchos de ellos están en inglés ya que, lamentablemente, no existen versiones traducidas. No obstante, recomendamos encarecidamente su lectura ya que los made in USA nos llevan varios años de ventaja en ideas y tendencias, que luego solemos adoptar en el viejo continente.

Por supuesto que hay otros libros muy buenos, pero eligiendo cualquiera de los que te proponemos, no tendrás la sensación de haber perdido el tiempo cuando lo leas.

Spin Selling, de Neil Rackham

Podemos decir que este clásico moderno es el origen de la venta consultiva y la técnica de afrontar las ventas mediante preguntas.Se basa en un estudio realizado a lo largo de 20 países y un total de 35.000 entrevistas que demostró que las técnicas tradicionales funcionan con las ventas transaccionales pero no en operaciones de soluciones complejas.

Clasificó las preguntas en cuatro tipologías distintas que se deben desarrollar en una secuencia denominada SPIN (Situation -situación-, Problem -problema-, Implication -implicación, y Need pay off -necesidad de recompensa).

The Ultimate Sales Machine, de Chet Holmes

Recoge 12 pasos imprescindibles que cualquier empresario debería entrenar para convertir a su compañía en una máquina de vender sus productos o servicios.

Entre ellos, la gestión del tiempo, la formación de la empresa y la definición de estrategias. Y, aunque es un gran libro, está más orientado a jefes de ventas, gerentes de negocios o emprendedores B2B que a vendedores puros y duros

Cómo hacer amigos e influir en las personas, de Dale Carnegie

Se trata de toda una leyenda, ya que está en las librerías desde hace más de medio siglo. En sus páginas analiza la manera en la que funcionan las relaciones interpersonales que construimos con nuestros clientes y la manera de potenciarlas.

Y, según Carnegie, las herramientas fundamentales que debemos usar son la palabra y nuestra personalidad.

Smart Calling: Eliminate the Fear, Failure, and Rejection from Cold Calling, de Art Sobczak

Llevamos años escuchando que las llamadas en frío ya no funcionan, que se trata de una herramienta del pasado.

En cambio, para el autor el problema es que se trata de un recurso que aterra a la mayoría de vendedores, porque piensan en el rechazo. Este texto es un compendio de buenos consejos para perder el miedo al teléfono y convertirlo en tu mejor herramienta para captar clientes.

El vendedor desafiante, de Matthew Dixon

En el marco de la última crisis mundial, apareció una nueva modalidad de venta, que mejoró de manera notable los resultados de algunos vendedores.

Este libro, apoyado en una investigación de cuatro años, analiza el papel de las “ventas de soluciones” y las características con las que debe contar todo profesional en un mercado que cada día es más difícil y competitivo.

 Véndele a la mente, no a la gente, de Jürgen Klaric

Nos encontramos ante una recopilación de diferentes trabajos de su autor, que explora el funcionamiento del cerebro para conocer los procesos que desencadenan la aceptación de una compra.

La seguridad o la felicidad son estados que pueden activar la decisión de compra, como respuesta a esos instintos. Un libro que basa parte de sus planteamientos en el neuromarketing.

Inteligencia comercial ,de Luis Bassat

La mejor idea del mundo no sirve de nada si no somos capaces de convencer a quien tenga recursos para ponerla en marcha.

Para Bassat, la inteligencia comercial no es un truco para vender más. Por el contrario, es una forma de hacer que genera confianza, algo indispensable para todo tipo de empresas o profesionales que necesiten convencer.

SNAP Selling, de Jill Konrath

Se trata de un libro interesante para los profesionales de Business Development que se mueven en entornos de ventas complejas y que buscan figuras de decisión en puestos directivos.

En sus páginas encontrarás claves para la venta de soluciones en un mundo dominado por internet, con exceso de información y decisores con falta de tiempo para responder a las demandas de multitud de empresas que les buscan para hacer negocios.