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Dirigir un equipo de ventas es un desafío en el que, como somos humanos, es habitual cometer errores. Vamos a repasar una serie de consejos que ojalá, nos hubieran dado a nosotros hace unos años.

 

Oriéntate a los resultados

Para ello es obligatorio contratar personas con motivación y determinación. Además, hay que crear un entorno transparente y orientado a las principales métricas de ventas. Unir a profesionales competitivos en un entorno de este tipo, impulsa a toda la organización hacia arriba. Hay que centrarse en los resultados para evitar que el equipo confunda la actividad con la productividad.

 

Identifica dónde estás y qué necesitas

Antes de aprender a dirigir un equipo de ventas, deberías crear uno. Identifica en qué categoría se encuentran tus empleados potenciales: ¿constructores o productores? Los primeros crecen desde cero, comienzan con nada. Los productores crecen una vez que todo está en su lugar. La mayoría de las personas no son buenas en ambos perfiles al mismo tiempo. Hay que saber en qué etapa se encuentra el proyecto y qué tipo de vendedor se necesita.

 

Administra las expectativas

Transmite entusiasmo a tu equipo y haz todo lo que puedas para apoyarlos. Cuando el rendimiento es bueno, todos sabemos cómo manejarnos, pero si un miembro del equipo tiene una mala racha, es fundamental intentar recuperarle (si realmente vale la pena).

 

Contrata vendedores que se dejen enseñar

Asegúrate de que tus contratados asuman bien las críticas constructivas. Prueba a realizar un juego de roles en el que hagan una demostración del producto. Luego pregúntales cómo creen que lo hicieron. Y dales tu opinión. Califícalos en base a cómo admiten y aprenden de los comentarios, y no solo sobre cómo se desenvuelven.

 

Pon el listón alto

Cuando los objetivos de ventas son altos (pero alcanzables), se crea una sensación de esfuerzo colectivo para conseguirlos. Si logras sólo el 70% de una meta exigente, lo estás haciendo mejor que si consigues el 100% de una mediocre, siempre y cuando exista un acuerdo colectivo y compartido sobre lo que se está construyendo.

 

Incentiva a tu equipo

No hay nada como un vendedor motivado. Se puede hacer con dinero, pero también compartiendo información de los resultados de manera visual a través de un tablón. Cuadrantes a la vista de todos y pequeños premios funcionan muy bien. Por supuesto son cosas compatibles con los premios en metálico.

 

Haz del aprendizaje una prioridad

El entrenamiento es fundamental. Haz que el aprendizaje continuo sea parte fundamental de la cultura de tu equipo. Para ello es prioritario invertir en capacitación y desarrollo profesional. Los equipos de ventas deberían fomentar, a través de la formación y otros recursos, la inteligencia competitiva, la prospección, la gestión de oportunidades, la planificación y las comunicaciones profesionales.

 

Ten presente la relación volumen vs. valor

Las personas de mayor valor (más caras) deben dedicar tiempo a las actividades de menor volumen (pero de mayor importancia), como establecer relaciones, obtener referencias y facilitar asociaciones. Las personas de menor valor, por su parte, deberían centrarse en actividades de mayor volumen, como convertir prospectos en clientes potenciales.

 

Evita un enfoque de “talla única”

En tu equipo deberías tener personalidades diferentes trabajando para ti. Tu función es la de ser mentor y habilitador. Debes abstraerles de lo que se cuece en la empresa que no sea relevante para su trabajo y hacer que se centren en lo que tienen entre manos. Diferentes personas deben ser tratadas de manera distinta.

 

Especializarse pronto para aumentar las ventas

Y si no tratas a todos tus vendedores de la misma manera, deberías agrúpalos según sus preferencias y puntos fuertes: ¿prefieren tratar con grandes cuentas o son mejores construyendo relaciones con pequeñas empresas? ¿Entienden algunos sectores mejor que otros? Segmenta a tus potenciales clientes y a tu equipo de ventas para abordarlos, especialmente a medida que crecéis.

 

Diseña una organización transparente

La transparencia significa que todos deben saber cómo se está desempeñando la labor del equipo. Las mejores organizaciones de ventas conocen los objetivos de cada miembro del equipo y sus avances hacia ellas. Por ejemplo, la cantidad de llamadas realizadas todos los días o el tiempo que pasan al teléfono

 

Planifica y distribuye cuidadosamente tus cuentas

Es natural querer dar las mejores oportunidades a los mejores vendedores, pero también es necesario equilibrar a través de un sistema justo. Intenta que tu equipo sienta que hay oportunidades para todos. Esto significa no dejar de invertir en nuevos talentos que hagan crecer y mantener motivado al equipo.